På hostingmarkedet er det blevet umuligt at konkurrere på andet end pris, og det er på høje tid at udvikle sig som partner og i stedet opbygge en værdiskabende cloudvirksomhed. Med den rette metode til opbygning af virksomhedscases til kunder er det nemt at gøre trin for trin."
I de sidste 25 år har den hollandske iværksætter Herb Prooy været involveret i ASP, SaaS og cloudbranchen med en stærk forbindelse til Microsoft. Med sit tidligere firma SaaSplaza var han ansvarlig for den allerførste migrering af et eksisterende datacenter til Azure i 2016. Det følgende år grundlagde han CloudLab sammen med en anden veteran inden for branchen. Det er et netværk af erfarne eksperter, der hjælper partnere med hurtigt og effektivt at opbygge en rentabel Microsoft Cloud virksomhed.
CloudLab har udviklet en metode til partnere og slutkunder til at træffe beslutninger om at migrere til Azure og Microsofts andre cloud providere. Med deres værktøj, Business Case Builder, er det nemt at foretage de nødvendige beregninger for at opbygge og optimere en omfattende case til migrering af en kunde. Herb Prooy mener, at en partner har alt at vinde ved gradvist at opbygge deres ekspertise og udvikle en portefølje af tjenester baseret på Microsoft Cloud til deres slutkunder.
Hvorfor skal slutkunder migrere til Azure?
Argumenterne for det har ændret sig over tid. I begyndelsen blev Azure betragtet som en alternativ teknologiløsning til traditionelle hostingmiljøer. Det blev et teknisk spørgsmål om, hvilken virtuel maskine der var bedst, hvor man kunne få den bedste sikkerhed osv. I dag drives det i højere grad af digitaliseringsbehovene. Virksomheder er klar over, at de skal være digitale for at have en fremtid. Spørgsmålet er blevet strategisk og er ikke længere strengt teknisk men omfatter cloudløsninger, der gør det muligt for hele virksomheden at fungere optimalt med moderne arbejdspladser, samarbejde, cybersikkerhed, overholdelse af regler og standarder, CRM, procesautomatisering, app-modernisering, AI, business intelligence, data warehousing og meget mere.
Derfor foretrækker jeg at tale om Microsoft Cloud i stedet for kun Azure. Ingen anden cloud i verden tilbyder samme dybde og bredde som det, du kan få fra Microsoft i dag. Deres cloud dækker bogstaveligt talt 90 procent af det, der er på alle virksomheders dagsordener. Som partner har du derfor mulighed for at hjælpe dine kunder på et strategisk niveau ved at udvikle din virksomhed i Microsoft Cloud, som er en måde at opbygge rentabilitet for fremtiden på.
Hvorfor skal partnere hjælpe deres kunder med at flytte til clouden?
Logikken har også ændret sig i de seneste år. Det bliver stadig vanskeligere at tjene penge på hostingtjenester. Markedet for serverkapacitet er i dag som et råvaremarked, hvor det er umuligt at differentiere sig på kvaliteten af det, man leverer, men kun ved at konkurrere på prisen. Derfor ser vi også, ifølge Forresters undersøgelse fra 2022, at 70 procent af alle virksomheder i alle størrelser, som køber cloudinfrastrukturtjenester, gør det direkte fra en af de tre kæmper: Microsoft, AWS eller Google. Hvis du som partner ikke tager dine kunder med i clouden, vil de selv gøre det og søge hjælp fra en anden til resten – og det er netop disse andre dele, du kan bygge en rentabel forretning rundt om i dag.
Jeg sammenligner normalt Microsofts resultater på aktiemarkedet i de seneste år med de virksomheder, der holder sig til den traditionelle hostingmodel, f.eks. American Rackspace og German 1 & 1. Børsens vurdering taler sit eget sprog: Microsofts markedsværdi er steget, mens de andre stagnerer og falder. Det handler ikke om serverkapacitet, hvor der tjenes penge i dag og i fremtiden, men om de ekstra værdier, der kan leveres ud over det. Det er noget, som Microsoft har indset, og som du som partner også bør indse.
Hvordan kommer vi i gang?
Heldigvis for partnere er der så meget mere at tilbyde i Microsofts cloud end kun infrastrukturdelen. Derudover er Microsoft, ligesom andre store virksomheder, ikke særlig god til eller interesseret i at levere sammensatte løsninger. De sælger produkter, og ved at samle disse i skræddersyede løsninger har du som partner mulighed for at levere den merværdi, der kan afkræves penge, og opbygge en rentabel cloudforretning. Derfor bør du opbygge kompetence omkring administrationsløsninger og gå på markedet med det så hurtigt som muligt.
Mit råd er at gennemgå, hvilke datacenterkunder du har, og identificere dem, der har aftaler, som udløber inden for 12 måneder, og som allerede bruger Office 365 og vægter sikkerhed højt. Derefter kan du bruge vores metode, som TD SYNEX hjælper dig med, til at åbne diskussionen med dem om Microsoft Cloud og fremtiden. I stedet for at risikere, at de forlader dig til fordel for at købe cloudinfrastruktur på egen hånd og vender sig mod en anden udbyder med deres andre løsningsbehov, kan du hjælpe dem med en struktureret transformation sammen med dig som partner. Start med de fire kernetjenester, omkostningsoptimering, cloudadministration, sikkerhed og produktivitet, og tilføj derefter gradvist flere løsninger til fremtiden, f.eks. AI og edge computing.
Hvad kan flyttes til clouden?
I min verden er der ingen begrænsninger på, hvad der skal lægges i clouden. Hybride cloudløsninger er, som jeg ser det, en undskyldning, som hostingvirksomheder bruger for at beskytte deres investeringer i eksisterende systemer. Som sagt, er skiftet blevet et strategisk spørgsmål i stedet for et teknisk spørgsmål. Kapacitet er nu en vare, hvor prisen er afgørende, og så er vinderne dem, der har enorme datacentre. Stordriftsfordele gælder også for ting som cybersikkerhed. Det har Microsoft titusindvis af eksperter, der hele tiden arbejder på. Hvordan kan en mindre aktør konkurrere i den konkurrence?
Skal jeg som partner fokusere på at blive en cloudgeneralist og tilbyde kunderne alle platforme eller specialisere mig i Microsoft Cloud?
Det er en strategisk beslutning, som alle partnere skal tage. Min vurdering er, at det er meget sværere at opbygge en langsigtet rentabel virksomhed som generalist. Hvis du sælger infrastrukturtjenester fra alle større platforme, ender du i bund og grund i samme fælde som med hostingmodellen. Du kan kun konkurrere på prisen. Det er bedre at blive specialist i Microsoft Cloud med fokus på dybden og bredden af det, der tilbydes der, hvilket faktisk er unikt, og hjælpe slutbrugere på et mere strategisk niveau.
Som generalist spreder du din viden over flere platforme. Med hjælp fra TD SYNEX og CloudLabs metode kan du i stedet gradvist opbygge din kompetence i Microsoft Cloud for at skabe en portefølje af stadigt mere avancerede administrationsløsninger, der skaber merværdi for dine kunder. Det flytter dine sælgere fra tekniske diskussioner med kundernes IT-specialister og ind i de strategiske diskussioner i deres bestyrelseslokaler.
Kontakt din kontaktperson hos TD SYNEX, hvis du er nysgerrig efter at vide, hvordan CloudLabs metode fungerer, og hvordan du kan udvikle din virksomhed med Microsoft Cloud.